Passo a passo completo de como precificar um produto
Muitos empreendedores não sabem, mas o sucesso de um negócio depende, em grande parte, da precificação adequada, que deve levar em conta os custos, a percepção de valor pelo cliente e o mercado competitivo.
No entanto, muitas empresas enfrentam desafios nessa área, seja por falta de conhecimento ou por subestimar sua importância.
Vamos entender como precificar um produto de maneira estratégica e eficiente, abordando todos os aspectos essenciais que garantem a sustentabilidade e o crescimento do seu negócio. Vamos lá?
- O que é precificação?
- Para o que serve o faturamento?
- Qual a diferença entre faturamento, receita e lucro?
- Qual é a importância de precificar adequadamente?
- Como precificar um produto? Passo a passo!
- Quais as consequências de não saber como precificar um produto?
- Como calcular desconto nos seus serviços?
- Fatores externos que facilitam a precificação de produtos
- Erros comuns na precificação
- Principais dúvidas de precificação de produtos
Lições aprendidas neste conteúdo sobre precificação de produtos e serviços:
- Precificar não é apenas definir um valor de venda, mas equilibrar custos, margem de lucro, percepção de valor e posicionamento de mercado.
- Faturamento alto não significa lucro; entender a diferença entre faturamento, receita e lucro é essencial para avaliar a real saúde financeira do negócio.
- Ignorar custos indiretos, impostos e despesas operacionais é um dos principais motivos de margens apertadas e prejuízo recorrente.
- A margem de lucro precisa ser calculada de forma técnica, usando markup correto, e não baseada em porcentagens intuitivas ou preços da concorrência.
- A precificação exige revisões constantes, já que mercado, custos, impostos e comportamento do consumidor mudam ao longo do tempo.
O que é precificação?
A precificação é uma análise estratégica que considera como o preço impacta a competitividade da empresa e a experiência do cliente.
Ela também impacta no seu posicionamento de mercado, afinal, produtos com preços baixos podem ser associados à acessibilidade, enquanto preços mais altos frequentemente remetem à exclusividade ou qualidade superior.
Portanto, precificar corretamente é essencial para alinhar a estratégia de negócio com as expectativas do público e com os objetivos financeiros da empresa.
Para que serve o faturamento?
O faturamento serve como o principal indicador da atividade econômica de uma empresa e é fundamental para a gestão e o crescimento do seu negócio.
Ele demonstra o volume total de vendas realizadas em um período e, portanto, se o seu produto ou serviço está sendo aceito pelo mercado. O faturamento é utilizado para:
- Base de cálculo de impostos: é o principal número usado para determinar o valor de tributos em regimes como o Simples Nacional.
- Avaliação do porte da empresa: o faturamento anual é o que define o porte legal da sua empresa (MEI, ME ou EPP), impactando nas regras e nos benefícios que você pode acessar.
- Tomada de decisões de gestão: é o dado base para decidir sobre expansões, investimentos em estoque ou contratação de pessoal.
Qual é a diferença entre faturamento, receita e lucro?
É muito comum que empreendedores confundam esses três termos, mas eles são indicadores financeiros distintos e importantes para a saúde da empresa.
| Conceito | O que é? | Para que serve? |
| Faturamento | Soma total de todas as vendas de produtos ou serviços em um período. | Mede o volume de vendas e serve de base para o cálculo de impostos. |
| Receita | Refere-se a todos os recursos que entraram na empresa (vendas, mais juros, aluguéis, receitas financeiras, etc.). | É um termo mais amplo que o faturamento, mostrando a entrada total de capital. |
| Lucro | O que sobra do faturamento depois que todos os custos, despesas (impostos, salários, aluguel) e investimentos foram pagos. | Indica a rentabilidade real do negócio e a saúde financeira da empresa. |
Em resumo, o faturamento é a primeira camada da análise financeira, mas o lucro é o que realmente mostra se o seu negócio é sustentável e está crescendo.
Qual é a importância de precificar adequadamente?
Um preço mal calculado pode levar à insustentabilidade financeira, impactando desde o pagamento de despesas básicas até a capacidade de reinvestir no crescimento da empresa.
Por outro lado, um preço justo garante que os custos sejam cobertos e que a operação seja lucrativa. Além da questão financeira, o preço tem um impacto direto na percepção do consumidor.
Preço e percepção do consumidor
Um preço competitivo, aliado a uma estratégia clara, ajuda na fidelização de clientes, enquanto preços desalinhados podem afastá-los. Ou seja, precificar corretamente é uma questão de sobrevivência e crescimento no mercado.
Como precificar um produto: passo a passo completo!
Para garantir que a sua empresa seja lucrativa, a precificação deve ser estratégica e cobrir o custo total do seu produto, não apenas o custo da matéria-prima. Siga este passo a passo:
1. Calcule todos os custos envolvidos
Entenda todos os custos envolvidos no seu produto, que se dividem em:
- Custos Diretos (CD): matéria-prima, mão de obra direta, embalagens. Tudo que está diretamente ligado à produção ou aquisição para revenda.
- Custos Indiretos (CI): gastos como aluguel, salários administrativos, energia e impostos fixos. Esses custos precisam ser rateados entre todos os produtos.
A soma dos custos diretos e indiretos forma o Custo Total do seu produto.
2. Defina a margem de lucro desejada
A margem de lucro (ou markup) é o percentual que você deseja ganhar sobre o custo total do produto. É a sua meta de rentabilidade.
Para determinar o preço de venda, você deve decidir o lucro líquido que quer garantir e adicioná-lo ao Custo Total (Custos Diretos + Custos Indiretos rateados) e aos Impostos/Despesas Operacionais. Confira a seguir um exemplo prático de como colocar 30% de lucro em cima de um produto.
Imagine que o Custo Total (incluindo impostos e despesas fixas rateadas) do seu produto é de R$ 50,00. Você quer garantir 30% de lucro sobre o preço de venda final.
Para calcular o Preço de Venda Ideal, você divide o Custo Total (R$ 50,00) pelo percentual que resta após descontar sua margem de lucro (1 – 0,30 = 0,70). O resultado é: R$ 50,00 dividido por 0,70, que totaliza aproximadamente R$ 71,43.
Neste caso, ao vender por R$ 71,43, você garante que R$ 21,43 (30%) será o lucro, e os R$ 50,00 restantes cobrirão todos os seus custos operacionais e tributários.
Lembre-se: o lucro deve ser suficiente para reinvestimento e crescimento, mas não tão alto a ponto de afastar o cliente para a concorrência.
3. Avalie o mercado e a concorrência
Depois de calcular os custos e definir a margem, é necessário avaliar o mercado. Identifique como seus concorrentes estão posicionando produtos semelhantes e considere o comportamento do consumidor em relação ao preço.
Não se trata apenas de competir por preço; destacar os diferenciais e o valor único do seu produto pode justificar valores mais altos.
4. Realize revisões periódicas
Precificar um produto não é um processo fixo. Revise seus preços periodicamente para ajustá-los às mudanças do mercado (flutuação de matéria-prima, aumento de aluguel), custos e demandas dos consumidores.
Quais são as consequências de não saber como precificar um serviço?
A falta de conhecimento sobre como precificar um serviço pode levar a graves problemas financeiros e estratégicos.
Se o preço não cobre os custos, a operação se torna inviável, resultando em prejuízos contínuos. Além disso, preços mal ajustados podem desvalorizar o serviço ou afastar clientes.
Outro impacto negativo está na percepção da marca. Cobrar muito abaixo do valor de mercado pode transmitir uma imagem de baixa qualidade, enquanto preços exagerados sem justificativa podem afastar clientes em potencial.
A longo prazo, essas falhas na precificação comprometem a sustentabilidade do negócio e dificultam seu crescimento.
Como calcular desconto nos seus serviços?
Oferecer descontos pode ser uma estratégia poderosa para atrair clientes, mas é essencial calcular essas reduções com cuidado para não prejudicar a margem de lucro.
Antes de aplicar descontos, identifique os custos mínimos que precisam ser cobertos e verifique o impacto da redução no seu fluxo de caixa.
Outra abordagem é usar descontos estratégicos como forma de agregar valor, oferecendo pacotes promocionais ou condições especiais em períodos específicos para clientes recorrentes, maximizando o valor percebido sem minar a rentabilidade.
Um bom exemplo prático é o de um designer gráfico que cria pacotes personalizados para empresas. Para precificar seus serviços, ele precisa calcular o tempo estimado para o trabalho, os softwares utilizados, custos indiretos e sua margem de lucro.
Além disso, ele deve considerar o valor percebido pelo cliente, especialmente em projetos que exigem alta personalização. Ele pode usar a fórmula: Preço de Venda = (Custo Total + Despesas + Lucro Desejado) / (1 – % de Impostos).
Fatores externos que influenciam a precificação do produto
Além dos custos internos e do lucro desejado, o preço do seu produto é influenciado por fatores que estão fora do seu controle direto.
- Concorrência e preço de mercado: o preço que seus concorrentes praticam é o principal balizador. Se o seu preço estiver muito acima sem um diferencial claro, suas vendas caem. Se estiver muito abaixo, o cliente pode questionar a qualidade.
- Impostos – substituição tributária e ICMS: a complexidade da tributação (ICMS e ICMS-ST) exige que o preço inclua corretamente esses encargos, que variam por estado.
- Economia: variações na inflação ou no câmbio (se você usa matéria-prima importada) podem alterar seus custos diretos rapidamente. Por isso, a revisão periódica de preços é vital.
- Sazonalidade e demanda: em períodos de alta demanda (como a Black Friday), você pode ajustar os preços de forma mais estratégica, enquanto em períodos de baixa, descontos podem ser necessários.
Erros comuns na precificação
A precificação errada é um dos motivos mais frequentes para a falência de micro e pequenas empresas.
- Copiar o preço do concorrente: não considerar seus custos internos únicos (despesas, aluguel, folha) ao copiar o preço de outro negócio.
- Não incluir todos os impostos (pró-labore e INSS): esquecer que o preço de venda deve cobrir o custo dos impostos da NF, além dos custos fixos.
- Confundir faturamento com lucro: achar que um alto faturamento significa alta lucratividade, sem descontar todos os custos e despesas operacionais.
- Não calcular o markup corretamente: usar o markup errado (a fórmula que transforma o custo no preço de venda), minando a margem de lucro desejada.
FAQ – Principais dúvidas sobre a precificação de produtos
Qual é a fórmula para precificar um produto?
A fórmula mais completa e segura é baseada no markup, mas simplificando, o preço de venda deve ser igual aos custos totais + despesas totais + lucro desejado. A fórmula de custos de produto é a base de tudo.
Como calcular 20% de lucro?
Para garantir que você obtenha exatamente 20% de lucro sobre o preço de venda (e não sobre o custo), você deve usar a fórmula do markup e inserir seu custo total dividido pelo percentual de lucro que você quer garantir, como no exemplo dado no item “2. Defina a margem de lucro desejada”.
Qual é a diferença entre preço e valor?
O conceito de preço está relacionado à quantia monetária que deve ser paga (R$ 100). Já o valor refere-se aos benefícios e à satisfação que o item ou serviço proporciona ao cliente (o problema que ele resolve).
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Em resumo, saber como precificar um produto ou serviço exige atenção a inúmeros detalhes, mas a gestão de um negócio vai além disso.
Muitas vezes, os empreendedores se veem sobrecarregados com obrigações fiscais e burocráticas, o que pode desviar o foco das estratégias essenciais para o crescimento da empresa.
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