Comportamento do consumidor: o que é e 4 passos para usar a favor da sua empresa!
Entender o comportamento do consumidor é cada vez mais importante para as empresas. Desde sempre, é preciso buscar explicações para os motivos que levam alguém a comprar alguma coisa, mas, de um tempo para cá, as respostas vêm mudando mais rapidamente.
Por isso, a empresa que quer se manter competitiva em um mercado com cada vez mais concorrentes, deve estar sempre atenta a essas mudanças. Assim, é possível traçar novos planos e estratégias para estar sempre atendendo as expectativas do público e ter melhores resultados.
Afinal, a empresa que não vende não funciona por muito tempo, não é mesmo?
Neste artigo, você vai entender o que é o comportamento do consumidor, como ele vem mudando ao longo dos anos e como você pode usar a seu favor o conhecimento sobre as suas preferências.
Boa leitura!
- O que é o comportamento do consumidor
- O que é o processo de decisão de compra
- A importância de conhecer o comportamento do consumidor do seu negócio
- Fatores que influenciam no comportamento do consumidor
- Como perceber a mudança no comportamento do consumidor
- O que mudou no comportamento do consumidor pós-pandemia
- 4 passos para usar o comportamento do consumidor a favor da sua estratégia de vendas
- Tendências do comportamento do consumidor
O que é o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor é o conjunto de sentimentos, percepções, hábitos e ações que levam uma pessoa a tomar uma decisão de compra. Para entender esse comportamento, uma empresa deve entender quais processos estão envolvidos nessa tomada de decisão, que envolve o conhecimento sobre suas opções, seleção de opções, decisão, compra, uso e descarte de um produto.
O estudo do comportamento do consumidor é muito valioso para o marketing, pois, a partir dessas informações, são traçadas estratégias para que um determinado produto se destaque entre os demais e seja o escolhido na jornada de compra dos consumidores.
É por isso que as empresas devem estar sempre tentando entender o que leva alguém a fazer uma compra, quais são as opções que estão sendo consideradas e quais fatores influenciam a sua decisão final.
O que é o processo de decisão de compra?
O processo de decisão de compra engloba todos os estágios pelos quais uma pessoa passa desde o momento em que conhece uma empresa e suas soluções até a sua decisão em adquirir determinada solução.
Estágios da decisão de compra
A seguir, saiba mais sobre cada um dos estágios do processo de decisão de compra!
Descoberta e aprendizado
Neste primeiro estágio, o consumidor ainda não sabe que tem uma necessidade ou problema que pode ser solucionado com um produto ou serviço. Por isso, a empresa precisa chamar sua atenção de outras formas, sempre com o objetivo de fazer com que ele perceba a sua necessidade.
Reconhecimento do problema
No segundo momento, o consumidor percebe que tem uma necessidade e começa a entender que é preciso comprar algo ou contratar algum serviço para supri-la. A empresa, então, deve garantir que ele tenha acesso a todas as informações que precisa sobre o seu produto.
Avaliação das opções
Sabendo que tem um problema e quais são os produtos que podem ajudar, o consumidor começa a pesquisar diversas soluções. É neste momento que ele vai comparar as possibilidades, avaliando as suas funcionalidades, benefícios, preço, opinião de quem já comprou, entre outras coisas.
Decisão de compra
Depois de ponderar sobre as opções, o consumidor faz a escolha e realiza a compra do produto escolhido. Mas a sua jornada não termina por aqui!
Pós-venda
Após o uso do produto, o consumidor vai refletir e decidir se a compra foi positiva ou não. Esta etapa ainda é negligenciada por algumas empresas, mas ela é fundamental para a fidelização do cliente e para que ele faça indicações positivas da sua marca para consumidores que estão nas primeiras etapas da sua jornada de compra!
Por que é importante conhecer o comportamento do consumidor do seu negócio?
Analisar e criar inteligência sobre o comportamento do consumidor ajuda o negócio a tomar decisões estratégicas em vários aspectos, desde o desenvolvimento de novos produtos a políticas de pós venda, sem deixar de considerar os processos de vendas, comunicação, ofertas, preços, etc.
Permite a tomada de decisões com base em dados
Quem tem empresa sabe que as decisões são muito mais acertadas quando são orientadas por dados. E o conhecimento sobre o comportamento do consumidor traz dados valiosos para uma empresa, pois mostra quais são as necessidades, expectativas e exigências do seu público.
Melhora a experiência do cliente
Oferecer uma boa experiência para o cliente é fundamental para que tome a decisão de compra na sua empresa — e de continuar comprando e até indicá-la para outras pessoas. Hoje em dia, os consumidores valorizam cada vez mais boas experiências e estão dispostos até a pagar mais para ter experiências realmente positivas.
E nada melhor do que saber o que o cliente espera para conseguir superar as suas expectativas, não é mesmo?
Ajuda no desenvolvimento de novos produtos
Se você pretende aumentar o seu mix de produtos ou oferta de serviços, conhecer o comportamento do consumidor é o primeiro passo. Dessa forma, poderá pensar em soluções que sejam realmente úteis para o seu público, além de traçar as melhores estratégias para divulgá-las.
Auxilia na estratégia de marketing
Fazer marketing é organizar a sua comunicação de acordo com a expectativa do consumidor. Ou seja, é basear as suas ações no comportamento do consumidor. E, para isso, o primeiro passo é entender esse comportamento, para então, analisar o que pode ser feito para chamar atenção dos clientes em potencial.
Fatores que influenciam no comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor está sujeito a uma série de influências. Quem nunca comprou algo só porque estava na moda ou porque recebeu uma indicação? E quem nunca fez uma compra por impulso?
Continue lendo para saber mais sobre esses fatores!
Fatores culturais
A cultura é a nossa visão de mundo e obviamente ela tem influência sobre as nossas decisões. Pessoas de diferentes culturas têm diferentes hábitos de consumo, porque se vestem, se alimentam e presenteiam as pessoas queridas de formas distintas, entre outras coisas.
Fatores sociais
Os grupos sociais em que cada pessoa está inserida também influencia as decisões de compra. E aqui, além da cultura, estamos falando de classes e papéis sociais. Muitas vezes, as pessoas compram para ter status ou se sentir pertencente a um grupo.
É o que acontece com os adolescentes, por exemplo, que gostam de se vestir da mesma forma que os amigos, ter o mesmo celular, o mesmo tênis, etc.
Fatores pessoais
Os fatores pessoais são aqueles que escapam à influência social, como a postura e ética. Um bom exemplo disto são as decisões de compra tomadas com base nos valores da empresa.
Fatores psicológicos
Comportamento do consumidor e psicologia têm tudo a ver. Muitas vezes, as compras são feitas por fatores inconscientes e a publicidade está sempre buscando despertar o desejo sobre produtos e serviços para fazer com que as pessoas comprem com motivações emocionais e sensoriais.
Como perceber a mudança no comportamento do consumidor?
Como falamos, as mudanças no comportamento do consumidor acontecem a todo momento, seguindo tendências de mercado, moda, influências e relações sociais. Por isso, toda empresa deve estar de olho no seu público para perceber essas mudanças e fazer adaptações necessárias.
Confira algumas dicas para entender como essas mudanças acontecem e quais são elas:
- aproxime a sua marca do público: mantenha abertos os canais de comunicação para que as pessoas se sintam à vontade para dar feedbacks, fazer pedidos e falar sobre as suas necessidades;
- mostre interesse pelo seu público: em vez de só falar, escute! Use os seus canais de comunicação para fazer perguntas e estimular respostas — e não deixe de considerá-las em suas tomadas de decisão;
- fidelize clientes: os clientes fiéis funcionam como um termômetro para o sucesso das ações da sua empresa. Por consumirem com frequência, podem ajudar você a entender se as ações tomadas estão realmente funcionando;
- comunique-se da maneira certa: quanto mais você conhece o seu cliente, mais eficaz é a sua comunicação. use uma linguagem com a qual o público se sinta confortável, explore os seus canais preferidos e crie conteúdos interessantes. Eles vão retribuir com informações valiosas para a sua estratégia!
O que mudou no comportamento do consumidor pós-pandemia?
A pandemia trouxe um novo modo de viver em muitos aspectos, inclusive no consumo. E as empresas, desde o início, precisaram se adaptar a isso para continuar na ativa. Nos primeiros meses, muitos negócios começaram a operar remotamente, oferecer delivery e serviços digitais.
Mas hoje, quando o isolamento social já não é necessário, será que a pandemia ainda influencia o comportamento do consumidor?
Na verdade, o que acontece é que algumas mudanças trazidas por ela foram definitivas e, apesar de as pessoas já não se preocuparem tanto com as consequências da Covid, ainda mantêm alguns hábitos de consumo que foram criados no auge da pandemia.
Hoje em dia, os consumidores estão muito mais adaptados a fazer tudo pela internet, em poucos cliques, por isso, empresas que não têm soluções digitais para compra e atendimento podem perder alguns clientes e deixar de atrair novos.
Além disso, as pessoas estão mais preocupadas com a responsabilidade social das empresas, valorizando iniciativas sustentáveis e inclusivas. Por isso, esse tipo de ação vem deixando de ser considerada somente uma tendência e passando a fazer parte da realidade de muitos negócios.
4 passos para usar o comportamento do consumidor a favor da sua estratégia de vendas
Mas e na prática, como posso garantir que toda a minha equipe está se baseando no comportamento do consumidor para tomar decisões? Confira as nossas dicas!
Conscientize a sua equipe
Além de você, é importante que todo o time entenda como o conhecimento sobre o comportamento do consumidor pode ajudar a empresa a crescer. Por isso, deixe claro para todos que a organização tem a intenção de conhecer melhor o seu público.
As pessoas que lidam diretamente com os clientes são peças-chave nesta estratégia, pois podem trocar ideias diretamente com as pessoas e trazer insights valiosos.
Fique de olho na concorrência
Entender o que leva alguém a comprar do seu concorrente pode ajudar você a entender o que a sua empresa faz ou deixa de fazer que acaba afastando os clientes. Quais estratégias do seu concorrente atraem os clientes? E o que os afasta da outra empresa? Pensar sobre isso também pode trazer insights interessantes.
Saiba por que as pessoas compram
As pessoas podem comprar por diversos motivos — por impulso, para presentear, para se aproximar do prazer, para realizar sonhos, por curiosidade, etc. Mais do que entender o que está por trás das compras na sua empresa, você pode entender o que leva as pessoas a comprarem cada um dos produtos que você vende.
Isso vai fazer com que você tenha ainda mais base para criar estratégias de divulgação, atração de pessoas, promoções, retenção e até de desenvolvimento de novas soluções.
Entenda que a compra pode ser um processo complexo
Às vezes as pessoas compram por impulso e passam por toda a jornada de decisão em poucos instantes. Nem entanto, nem sempre isso acontece, principalmente quando se trata de produtos e serviços com ticket mais alto.
Alguns processos podem ser mais complexos e nem sempre o seu cliente é a única pessoa decisora. Faz parte do trabalho entender quais nuances estão por trás desses processos e pensar em estratégias para vencer as possíveis objeções.
Tendências de comportamento do consumidor
Além de ficar de olho nas mudanças no comportamento do consumidor que acontecem no presente, você deve pensar no futuro, tentando se adiantar às tendências para sair na frente dos outros players do mercado.
Essas são algumas tendências de comportamento do consumidor:
- consumo consciente: cada vez mais, as pessoas preferem marcas com responsabilidade social e ambiental;
- consumo LGBTQIAP+: esse é um mercado que vem crescendo consideravelmente e já movimenta R$ 150 milhões por ano;
- veganismo: mesmo pessoas que não são veganas estão dispostas a consumir produtos sem matérias-primas de origem animal;
- redes sociais: as decisões de compra já são e continuarão sendo tomadas com base nas redes sociais.
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Se você tem uma empresa, além de conhecer bem o comportamento do consumidor, é muito importante estar em dia com todas as suas obrigações contábeis para ter um negócio bem-sucedido.
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