Você já parou para analisar o quanto a indicação de clientes feita por conhecidos seus é capaz de gerar resultados positivos para o seu negócio?

A verdade é que se você for lembrar de onde surgiram as suas primeiras vendas e/ou contratos, possivelmente, perceberá que muitos resultaram de uma recomendação/indicação de alguns deles.

E isso é importante de ser observado, pois somos seres sociais que vivem em comunidade.

Assim, tendemos a recomendar, indicar aos nossos entes queridos, amigos e clientes tudo aquilo que nos faz bem e que poderá ser vantajoso para eles também.

O programa de indicação é importante justamente por isso.

Logo, quero chamar a sua atenção, pois há estratégias que poderão lhe ajudar na conquista de mais indicações e, consequentemente, mais resultados para o seu empreendimento. 

Portanto, atente-se aos assuntos compartilhados a seguir:

O que é um programa de indicação?

O programa de indicação consiste em um sistema composto por ações estratégicas pautadas na rede de relacionamentos criada pelo empreendedor e seu empreendimento com sua clientela. E visa através dessa conquistar mais indicações de clientes e, consequentemente, mais resultados.

É um programa de marketing fundamental para um negócio, principalmente na sua fase inicial, pois será essencial para que possa conquistar o mercado.

Essa ação também é imprescindível para a consolidação do empreendimento.

Ou seja, é um programa que deverá estar presente no seu negócio sempre.

E mais: ao saber estruturá-lo, ao defini-lo de forma clara com metas e objetivos, você poderá reduzir seu custo com aquisição de clientes (CAC), ganhar autoridade, deixar os concorrentes para trás e faturar muito.

Conheça mais vantagens do programa de indicação no próximo tópico!

Vantagens de utilizar um programa de indicação

Casal indicando seus amigos para uma empresa por meio de um programa de indicação

De um modo geral, todas as vantagens proporcionadas pelo programa de indicação irão colaborar para a influência da sua marca.

Por isso, vou lhe apresentar 7 vantagens que irão colaborar para o aumento da sua influência e, dessa forma, dos seus resultados.

Veja a seguir:

Agilidade

Conforme Robert Cialdini, autor do livro, “As armas da persuasão”, um dos maiores especialistas sobre influência no mundo, quando alguém com condições socioeconômicas similares às suas lhe fizer uma indicação, geralmente, você estará mais propenso a seguí-la.

Ou seja, tendemos a levar em consideração a opinião das pessoas que possuem um perfil similar ao nosso, aquelas que fazem parte do nosso grupo familiar, socioeconômico, etc, pois nos identificamos e, assim, temos a sensação de mais segurança.

Tudo isso, no fim das contas, colabora para agilizar a tomada de decisão por parte do cliente.

Dessa forma, ao fazer uso do programa de indicação, você poderá utilizar isso ao seu favor.

Confiança

Esse é um ponto-chave para o programa de indicação.

Afinal, segundo Bob Burg, um dos maiores autores sobre vendas no mundo, quando um cliente cria muita dificuldade para adquirir seu serviço e/ou produto, o que ele quer dizer na verdade é que a oferta não transmite o valor sugerido.

Logo, o preço da venda não faz jus às vantagens do produto ou serviço.

Entretanto, quando alguém de confiança indica esse produto, o cliente, possivelmente, aceitará a oferta, pois tende a pensar que é melhor seguir uma indicação de alguém conhecido do que correr o risco de pagar mais barato por algo que não conhece.

Facilidade

Um dado interessante da The Million Dollar Round Table of Insurance (MDRT), revela a seguinte informação: o dobro de pessoas se tornam clientes, compram mais durante os primeiros dois anos e tendem permanecer fiéis à marca quando são indicadas.

Quando um cliente indica o seu produto e/ou serviço, de forma natural, costuma fazer isso com quem acredita poder ajudar com essa atitude.

Assim, geralmente, tende a estar correto no seu palpite.

E isso facilita demais a aquisição de clientes.

Referência

Clientes indicados e satisfeitos costumam indicar outros.

Ao longo do tempo, isso permitirá que a sua empresa ganhe autoridade e se torne referência na sua área de atuação.

Baixo risco

Um programa de indicação possibilita uma experiência indireta.

Isso é determinante para a aceitação da sua oferta, pois transmite confiança e, consequentemente, reduz a sensação de risco que, muitas vezes, gera uma barreira entre seu produto e/ou serviço e o cliente.

Pertencimento

Um cliente que chega por indicação tende a ser leal à marca.

A indicação de clientes é poderosa e, por gerar confiança, isso ocorre mesmo antes desse indicado aceitar a oferta.

Assim, se com tudo isso a expectativa do indicado for superada ou atendida, essa experiência reforça o que Robert Cialdini chama de princípio da consistência.

O cliente tenderá a defender a escolha feita e terá um sentimento de pertencimento junto à marca.

Economia

O tempo é o seu bem mais preciso.

E o cliente que indica amigos economiza tempo para as empresas.

Se você já tentou atraí-los para o negócio, sabe o quanto isso demanda recursos.

Muitas vezes, o retorno é pequeno e desproporcional frente ao investimento realizado.

O programa de indicação promove economia para o seu empreendimento.

Saiba como fazer um programa de indicação na sua empresa

Primeiramente, há um dado interessantíssimo sobre a relevância do programa de indicação que demonstra o quanto o mesmo é essencial para um empreendimento.

Veja: segundo o Texas Tech Institute, 83% dos seus clientes estarão dispostos a recomendar o seu produto e/ou serviço para algum conhecido. 29% farão isso tranquilamente. 54% necessitarão de um estímulo para fazê-la.

Percebe a oportunidade que está diante dos seus olhos?

Enquanto você busca novos clientes da forma mais difícil, há cerca de 54% da sua base que poderá indicar o seu negócio para familiares, amigos e conhecidos.

Agora confira o que você deverá fazer para elaborar o seu programa de indicação em 7 passos simples:

  1. Conheça a sua persona. Ou seja, de um modo geral, como se comportam os seus clientes, quais os desejos deles;
  2. Faça um benchmarking. Logo, estude a sua concorrência. Veja quais as ações os seus principais concorrentes adotaram para o negócio deles e busque fazer melhor e/ou diferente;
  3. Gere valor. Ao prestar um ótimo serviço e/ou vender um bom produto, naturalmente, os clientes tenderão a recomendar a sua marca;
  4. Defina o incentivo. Analise a sua persona e veja a melhor forma de recompensá-la para que, assim, ela se sinta estimulada a promover o seu negócio;
  5. Personalize a comunicação. Portanto, defina a melhor forma de comunicar aos seus clientes como participar e quais as regras para a campanha de indicação;
  6. Promova a indicação de clientes. Utilize todos os seus canais para divulgar a campanha;
  7. Mensure seus resultados. Defina algumas métricas para avaliar o seu programa de indicação e avaliar os seus resultados. Podem ser o número de novos clientes, vendas, conversões, etc.

Observação: aqui trouxe a forma mais simples de elaborar um programa de indicação, mas há ferramentas que podem auxiliar o processo.

A importância de analisar os resultados para acertar cada vez mais

Cliente indicando seu amigo para uma empresa por meio de um programa de indicação

Grave isto: para analisar o seu programa de indicação, inicialmente, você não necessitará de ferramentas complexas.

Assim, saiba que você poderá definir objetivos, observar alguns indicadores, anotar, fazer em planilha, acompanhar e analisar os seus resultados de forma simples.

Além disso, poderá melhorar e potencializar os seus acertos também.

Você não precisa ser um profissional do marketing para conseguir ser estratégico no negócio.

Portanto, compartilho contigo logo abaixo 5 indicadores que lhe permitirão realizar essa análise:

Custo de aquisição de cliente (CAC)

Esse indicador representa tudo aquilo que você gasta para conquistar novos clientes para o seu negócio em um mesmo período.

Para descobrir o CAC, você deverá dividir o total investido no setor de marketing e vendas do seu empreendimento pelo total de clientes conquistados com essa ação.

Por exemplo: em maio, o seu investimento totalizou R$1.000,00 na divulgação da sua marca e conseguiu conquistar mais 10 clientes para a sua base.

Ao dividir R$1.000,00 por 10, você terá um CAC equivalente a R$100,00.

Portanto, se o preço do seu produto e/ou serviço é R$200,00, isso significa que, ao comparar com o CAC (R$200,00 – R$100,00 = R$100,00), você não sofrerá prejuízo.

Lifetime Value (LTV)

Conhecido como valor no ciclo de vida, esse índice é muito interessante, pois se refere ao valor total que o novo cliente pagará pelo produto e/ou serviço enquanto mantiver um relacionamento com a sua empresa. 

Ou seja, os seus novos clientes que entraram no mês lhe renderam cada um R$100,00, mas imagine que um deles, após 12 meses, deixe de adquirir os produtos e/ou serviços do seu negócio.

Logo, esse valor referente ao ciclo de vida corresponderá à multiplicação de 12 meses por R$100,00.

Dessa forma, o resultado será R$1.200,00.

E isso é bem maior que o CAC, certo?

Esse índice revela se o investimento para aquisição do cliente, realmente, valeu a pena.

Taxa de indicadores

Essa taxa especificamente permite que você descubra quais foram as vendas desses novos clientes que  chegaram por conta do programa de indicação.

Para calculá-la, você deverá dividir o número de vendas por indicação pelo total de vendas e depois multiplicar por 100.

Quanto maior o percentual, isso significa que o programa de indicação é significativo para o seu empreendimento.

Indicações per capita

Com essa informação, você poderá

medir a quantidade de clientes indicados que os seus clientes indicadores poderão gerar.

Para descobri-la, você deverá dividir o número de indicações pelo total de clientes que indicam o seu negócio.

Indicações totais

Representa todas as vendas geradas pelo programa de indicação.

Dicas para potencializar a indicação de clientes na sua empresa

Se você deseja maximizar os resultados do programa de indicação de clientes, saiba de antemão que algumas práticas devem ser implementadas no seu empreendimento.

Portanto, descubra quais são logo abaixo:

  • Esteja próximo aos seus consumidores: ao criar um relacionamento com os seus clientes, poderá fidelizá-los. Dessa forma, aumentará as chances indicação da sua marca ocorrer de forma ainda mais natural;
  • Atente-se aos seus canais: deixe claro a presença do seu negócio em todos os canais necessários para criar um bom relacionamento com o seu cliente. Além disso, esteja aberto para a sugestão de melhorias que eles fizerem. Afinal, relacionamento é uma via de mão dupla;
  • Seja claro: um programa de indicação revela que os seus clientes fiéis são os defensores da sua marca, mas necessitam que você preze pela clareza nas informações para que isso ocorra. Por isso, saiba comunicar a sua intenção. Só assim, eles poderão lhe indicar;
  • Detalhe o processo da indicação: diga como funcionará o programa de indicação, as vantagens esperadas. Caso perceba a necessidade, elabore um conteúdo que explique como funcionará o programa de indicação;
  • Comunique com criatividade: criatividade utilizada de forma estratégica traz leveza e descontração para o seu negócio. E isso impacta seus clientes de forma positiva. Ou seja, gera uma experiência ímpar que colabora para ao processo de indicação;
  • Agradeça: saber reconhecer a importância dos clientes que defendem e promovem o seu negócio é imprescindível. Afinal, é o reconhecimento que permitirá que o empreendimento cresça e se consolide. Entretanto, como relacionamento é uma via de mão dupla, você precisa reconhecer o quanto esses seus clientes são importantes.

Implemente essas dicas no seu programa de indicação e observe o impacto positivo que elas promoverão no seu negócio.

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