Como prospectar clientes e alavancar as vendas da sua empresa
Saber como prospectar clientes é essencial para todas as empresas. Afinal, são os clientes que fazem o funcionar. Sem eles não há vendas e, sem vendas, não há receitas.
Ou seja, sem clientes, a sua empresa vai fechar.
A prospecção é uma forma de conseguir os clientes certos para o seu negócio. A empresa assume uma posição ativa e vai em busca dessas pessoas, entrando em contato por telefone, pelas redes sociais ou usando algumas outras estratégias de marketing.
E é sobre isso que vamos falar aqui neste artigo! Você vai entender o que é prospecção, quais são os principais tipos, as vantagens de fazer isso na sua empresa e conferir as nossas dicas de como prospectar clientes da melhor maneira para o seu negócio.
Boa leitura!
- Entenda o que é prospecção de clientes
- Conheça as vantagens de prospectar clientes
- Veja os principais modelos de prospecção de clientes
- Saiba como prospectar clientes para a sua empresa
- Descubra a melhor maneira de prospectar clientes para o seu negócio
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é a busca por novos clientes para a empresa. Para prospectar, a organização entra em contato com consumidores em potencial, e isso pode ser feito de várias formas, como já falamos aqui — por telefone, pelas redes sociais, por programas de indicação, etc.
Em empresas com setores de vendas mais estruturados, a prospecção é uma atividade exercida pela área de pré-venda. Depois disso, o cliente prospectado avançará pelo funil até que a venda seja concluída.
Prospectar clientes é fundamental para a empresa que deseja ampliar as suas vendas. E essa tarefa não é tão simples quanto parece — para uma prospecção eficiente, é importante ter bem definidos os perfis dos clientes buscados e algumas estratégias para fazer isso.
Quais são as vantagens de prospectar clientes?
Saber como prospectar cliente de forma adequada, considerando todas as especificidades da sua empresa e o perfil dos clientes, só traz benefícios para o negócio. Conheça os principais!
Você encontra os cliente ideais para a empresa
Pense com a gente: se você ficar parado esperando os clientes chegarem até a sua empresa, vai receber todo tipo de público. Dentre essas pessoas, certamente você encontrará algumas que realmente têm potencial de compra, mas muitas delas chegam sem saber direito do que se trata o seu produto ou serviço, qual o valor, para que serve e que tipo de problema ele pode resolver.
Assim, o seu time precisará qualificar todas essas pessoas, entendendo quais têm maior ou menor potencial e passando aquelas com mais chance de compra para a próxima etapa do funil. Tudo isso custa tempo e dinheiro.
Já quando você sabe como prospectar clientes, atrai as pessoas certas para a sua empresa — aquelas que já passaram por algum tipo de qualificação e você já sabe que têm maior potencial de compra. Assim, além de tornar todo o trabalho do time de pré-venda mais ágil, você ainda aumenta as chances de fechar o negócio ao final do processo.
O retorno do seu investimento chega mais rapidamente
Por atrair o público certo para o seu negócio, você provavelmente vai fechar mais vendas em menos tempo. E isso pode acelerar o retorno financeiro sobre o investimento que você fez no seu negócio — que é o objetivo principal de qualquer empresário!
Você tem mais previsibilidade
A previsibilidade é algo que faz muita diferença no planejamento da empresa. Sabendo qual vai ser a receita, quantos clientes serão atendidos, etc, fica muito mais fácil planejar os próximos passos, afinal, as chances de ter surpresas negativas no final do mês diminui bastante!
E a prospecção de clientes facilita essa previsibilidade, pois o seu time, em contato com os clientes em potencial, já consegue ter uma boa noção de quantas pessoas devem fechar negócio nos próximos dias, quantas ainda precisam de mais tempo e quantas provavelmente não continuarão no processo.
Sem prospectar, você conta com a sorte. Pode ser que em um mês 200 pessoas entrem em contato querendo saber mais sobre o que você vende, mas somente uma feche negócio. Assim como, em outro mês, você pode receber somente 50 contatos e fechar 20 vendas. Já imaginou como seria difícil fazer um planejamento acertado para uma empresa assim?
A empresa sai na frente da concorrência
Se você sabe que uma pessoa tem um determinado problema que você pode ajudar a resolver, por que esperar ela procurar a sua empresa? Quando você faz isso, dá chance para que ela procure também (ou até mesmo antes) o seu concorrente.
Ao abordar um cliente em potencial e apresentar as suas soluções, a sua empresa passa a ser a primeira na qual ela vai pensar quando estiver pronta para fazer uma compra.
Você passa a ter mais conhecimento sobre a jornada de compra dos clientes
Ao entrar em contato com um cliente em potencial, você abre caminho para entender algumas coisas: como o cliente conheceu a empresa, o que ele já ouviu falar sobre o negócio, quais outras soluções já experimentou, quais são as suas principais queixas, suas expectativas e objeções.
E todas essas informações são muito valiosas e estratégicas para a empresa. É por meio delas que você vai entender melhor como funciona a jornada de compras do seu público e, a partir disso, poderá traçar novas estratégias ou otimizar aquelas que você já pratica.
E mesmo quando o contato com o prospect não é feito pessoalmente, como em uma conversa telefônica, por exemplo, é possível ter acesso a essa informação por meio dos dados gerados a cada passo que o cliente dá em suas interações com o negócio, caso a prospecção aconteça em meios digitais.
Conheça os principais modelos de prospecção de clientes
Se você quer saber como fazer prospecção de clientes para a sua empresa e está pesquisando sobre isso, já deve ter entendido que existem duas formas de fazer isso: com a prospecção passiva e a ativa.
Prospecção passiva
A prospecção passiva, como o nome indica, é aquela em que a empresa cria atrativos de forma mais discreta, com o objetivo de despertar o interesse do cliente e fazer com que ele tome a iniciativa de entrar em contato com a empresa.
Algumas formas de fazer isso são a produção de conteúdo nas redes sociais, o investimento em anúncios (tanto no offline como na internet), a criação de um site com todas as informações sobre a sua empresa e os produtos e um bom trabalho de SEO para fazer com que as pessoas cheguem até essas páginas.
O inbound marketing também é um excelente exemplo de prospecção passiva e nós vamos falar disso com mais detalhes mais para a frente, ainda aqui neste artigo!
Prospecção ativa
A prospecção ativa é aquela em que a empresa toma a iniciativa de entrar em contato com o cliente e falar sobre as suas soluções. Essa é uma forma de comunicação mais agressiva e, por isso, precisa ser feita muito estrategicamente.
Alguns exemplos são as ligações telefônicas, o outbound marketing, as visitas feitas a clientes e pedidos de indicação.
Prospecção ativa x passiva: qual a melhor forma de prospectar clientes?
A verdade é que não existe uma resposta para essa pergunta além de “depende”. Cada empresa precisa estudar o seu público e o seu produto para entender quais estratégias fazem mais sentido, serão melhor aceitas e podem trazer mais resultados.
Normalmente, as empresas costumam adotar métodos ativos e passivos para um trabalho completo de prospecção de clientes. Assim, dá para estar sempre atraindo clientes que chegam de forma espontânea e entrando em contato com aqueles que têm outro perfil e preferem ser abordados, ou que ainda não conhecem a empresa e estão precisando daquele empurrãozinho para começar uma negociação.
Como prospectar clientes para a sua empresa?
Agora que você já sabe o que é a prospecção e como ela pode ser importante para a empresa, chegou a hora de falarmos sobre as principais estratégias que você pode usar para isso.
A seguir, vamos apresentar os principais métodos e trazer algumas dicas de como aplicá-los ao dia a dia do seu negócio!
Como prospectar clientes por telefone
A prospecção por telefone é um dos métodos mais tradicionais e ainda muito utilizados. Sabe quando você recebe uma ligação de telemarketing oferecendo um produto ou serviço? O que está acontecendo nesse momento é justamente uma prospecção ativa por telefone.
E, como você já deve imaginar, é preciso ter muito cuidado ao executar essa estratégia, pois nem todo mundo gosta de receber esse tipo de abordagem.
O principal ponto aqui é não insistir. Se o cliente deixar claro que não tem interesse ou que prefere ser abordado de outras formas, respeite. Mas, se tiver boa recepção, a ligação tem um grande potencial!
Outro ponto muito importante da prospecção por telefone é o planejamento. A pessoa que vai entrar em contato com o cliente em potencial precisa saber exatamente o que vai falar, para que possa manter a conversa dinâmica e envolver o cliente naquela interação.
Além disso, o time também precisa estar muito bem preparado para responder os questionamentos do público e contornar as principais objeções.
Algumas dicas para uma boa prospecção por telefone
Acha que essa estratégia pode funcionar para a sua empresa? Confira algumas dicas para ter resultados ainda melhores:
- Grave as ligações: assim você consegue estudá-las depois e entender quais abordagens foram melhor recebidas;
- Faça perguntas: essa é uma forma de reter o cliente na ligação e ainda descobrir informações muito importantes para os próximos passos do processo de vendas;
- Conte histórias: ninguém gosta de ser bombardeado com um monte de informações soltas — por isso, o representante da empresa precisa juntar todos esses dados em histórias, mostrando como outras pessoas tiveram sucesso com soluções parecidas.
Como prospectar clientes por Outbound Marketing
O outbound marketing também é uma estratégia interessante para quem quer saber como prospectar clientes ativamente. A principal característica desse método é que ele consiste em entrar em contato com pessoas que ainda não estão esperando essa interação e provavelmente ainda não conhecem a empresa.
Essa abordagem pode ser feita por diferentes canais, como o telefone, o e-mail ou até mesmo uma visita.
Mas como conseguir o contato dessas pessoas se elas nunca entraram em contato com a empresa?
Na maioria das vezes, os profissionais de vendas buscam essas informações em listas de contatos de associações, catálogos especializados em um segmento e até mesmo em pesquisas sobre o setor no Google ou nas redes sociais.
O outbound também é uma forma bastante tradicional de prospecção e pode trazer bons resultados, desde que seja feita com estratégia. Esse método é mais utilizado por empresas que trabalham com produtos ou serviços de ticket mais alto, já que os custos de prospecção costumam ser maiores.
Como prospectar clientes por Inbound Marketing
O inbound marketing é o contrário do outbound. E, se você quer saber como prospectar clientes de forma passiva e eficaz, essa pode ser uma boa estratégia!
O inbound é chamado de marketing de atração. Aqui, em vez de entrar em contato com pessoas que não conhecem a empresa, você cria conteúdos que as atraiam.
Sabe quando você se interessa por um eBook ou outro conteúdo gratuito e precisa deixar o seu contato em uma página da internet para ter acesso ao material? Esse é o exemplo mais claro e mais comum de inbound marketing.
Essa página que você acessa se chama landing page e tem o objetivo de capturar um lead, ou seja, um cliente em potencial que já ofereceu algumas informações sobre si, como nome, e-mail e/ou telefone.
A partir daí, o lead entra no funil de vendas da empresa e receberá outras comunicações, que podem ser outros materiais interessantes ou até mesmo um contato direto. Todas as interações são feitas para descobrir ainda mais informações sobre o lead e, assim qualificá-lo, ou seja, entender se ele tem ou não potencial para se tornar um cliente da empresa.
O inbound marketing é uma forma de prospectar clientes de maneira menos invasiva, deixando que eles dêem os primeiros passos e, assim, não se sintam incomodados com as novas abordagens da empresa.
Esse método é indicado tanto para negócios que atuam no B2B como no B2C e exige que a empresa lance mão de algumas outras estratégias complementares, como a produção de conteúdo, e-mail marketing e anúncios para divulgar os materiais que estão sendo oferecidos.
Como prospectar clientes pelas redes sociais
Para saber como prospectar clientes nas redes sociais, o primeiro passo é conhecer o seu público. Assim, você consegue entender quais são as suas dores, expectativas, sonhos, objeções e tipos de conteúdo preferidos.
É com base nessas informações que você vai planejar os conteúdos a serem postados. Quanto mais você souber sobre o seu público, mais efetivo será o seu planejamento.
Com uma produção de conteúdo estratégica, a sua empresa vai passar a ser conhecida por um número cada vez maior de pessoas, que se vão se tornar seguidoras, interagir com os seus posts e se conectar com o negócio.
Assim, elas podem tomar a iniciativa de comprar com você espontaneamente ou se tornar mais abertas para receber contatos do seu time de vendas.
Criar conteúdo nas redes sociais é uma excelente forma de se aproximar do público, mostrar o seu produto ou serviço em uso, tirar dúvidas das pessoas sobre as suas soluções, apresentar vantagens de fazer negócio com você, usar muitas provas sociais e ainda entreter as pessoas.
Dicas para uma boa prospecção de clientes pelas redes sociais
Confira as nossas dicas para mandar bem na produção de conteúdo:
- Use diferentes formatos: não faça só posts estáticos ou somente vídeos. Abuse de todos os formatos disponíveis, assim você consegue atingir diferentes públicos;
- Entretenha as pessoas: muita gente está nas redes sociais em seus momentos de lazer e, por isso, nem sempre estão dispostas a consumir conteúdos mais densos;
- Mas não deixe de trazer informações importantes: o ideal é ter um mix de conteúdos divertidos e aqueles mais informativos — os divertidos atraem as pessoas para a sua conta e os informativos retêm o público;
- Escolha mais de uma rede social: você não precisa estar em todas, mas também não é bom depositar todos os seus ovos em um só cesto. Escolha duas ou três redes sociais para explorar e crie conteúdos de acordo com o público de cada uma delas.
Como prospectar clientes por indicação
A prospecção por indicação costuma ser muito efetiva, pois ela já vem com uma prova social junto. Quando alguém que já é seu cliente indica seus produtos ou serviços para outra pessoa, quem recebeu a indicação já sabe que quem está indicando teve uma boa experiência – afinal, ninguém indica aquilo que não gosta, não é mesmo?
O principal ponto para conseguir clientes por indicação é oferecer um serviço de excelência para aqueles clientes que você já tem. Eles precisam estar satisfeitos com o que compraram e fidelizados – assim, se tornam defensores da sua marca e podem sair por aí falando bem dela.
Também é possível estimular essas indicações, em vez de esperar que elas aconteçam naturalmente. Para fazer isso, você pode oferecer pequenos benefícios tanto para quem indicou como para quem chegou por indicação.
As ações mais comuns para estimular as indicações são a oferta de descontos, conteúdos exclusivos, participação em eventos e brindes.
Descubra a melhor maneira de prospectar clientes para o seu negócio
E agora que você já sabe como prospectar clientes e conhece os métodos mais utilizados para isso, deve estar se perguntando quais deles são os mais indicados para o seu tipo de negócio. Acertamos?
Para ajudar você a definir as estratégias que vai utilizar para atrair novos consumidores para a sua empresa, deixamos aqui algumas dicas tanto para quem atua no mercado B2B como no B2C.
B2B
Para empresas B2B, o outbound marketing é uma estratégia que costuma trazer bons resultados. Ela é mais indicada para empresas com ticket alto e ciclos de vendas mais longos.
Já se o seu negócio tem um ticket mais baixo e ciclos de vendas mais curtos, o inbound pode ser mais adequado. Essa é uma estratégia que costuma trazer bons resultados para serviços de assinaturas, por exemplo.
As redes sociais também podem funcionar para o mercado B2B, mas, nesse caso, a nossa dica é que você aposte a maioria das suas fichas no LinkedIn, em vez de redes como Instagram ou TikTok. Afinal, as pessoas estão no LinkedIn para se informar sobre negócios, o que nem sempre acontece nas outras plataformas, que são mais voltadas para o entretenimento.
B2C
Para as empresas que vendem diretamente para os consumidores finais, as redes sociais são uma estratégia muito indicada. Nesse caso, você pode apostar em conteúdos mais leves e divertidos – o que não quer dizer que você não pode estar no LinkedIn, mas sim que, além dele, também vale a pena apostar em uma plataforma voltada para o entretenimento.
O inbound marketing também funciona bem para esse tipo de empresa, principalmente quando se trabalha com produtos de ticket mais baixo e ciclos de vendas curtos. Para produtos de ticket mais alto e vendas mais complexas, programas de indicação podem ser uma boa solução.
Se você pretende fazer outbound, saiba que essa é uma boa estratégia se você tem ticket baixo e ciclos de vendas menores, já que, aqui, o objetivo é ganhar em volume.
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Saber como prospectar clientes é essencial para o negócio, mas saber como gerenciar as vendas e garantir todo o controle financeiro e o pagamento correto dos tributos e impostos também é muito importante.
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