Como montar uma estratégia de vendas e alavancar seus resultados!
Todo mundo que tem um negócio sabe que, para que a empresa se mantenha, é preciso vender. E existem muitas formas de fazer isso, mais ou menos agressivas. O importante é que a estratégia de vendas esteja alinhada com os objetivos e valores de uma empresa.
Mas como montar uma estratégia de vendas que seja eficaz e, ao mesmo tempo, comunique o que a empresa gostaria? Como decidir em quais canais investir e como descobrir quais são os pontos fortes do negócio para destacá-los em sua comunicação?
É sobre isso que vamos falar neste artigo! Continue lendo para saber como manter o ritmo e a consistência no batimento de metas e garantir bons resultados para a sua empresa.
- O que é estratégia de vendas?
- Por que é importante traçar uma estratégia de vendas
- Passo a passo: como criar uma estratégia de vendas
O que é estratégia de vendas?
A estratégia de vendas é um conjunto de ações que têm o objetivo de ajudar uma empresa a vender — ou seja, atrair clientes, fechar negócios e fidelizar os consumidores para que continuem comprando.
Para isso, é criado um planejamento estratégico, que define todos os processos que devem ser realizados para atingir esse objetivo. O plano deve ser baseado em um estudo aprofundado sobre o mercado, o perfil dos clientes e o próprio negócio.
Em geral, podemos dizer que a criação de uma estratégia de vendas tem 4 fases:
- entender o mercado e definir objetivos
- planejar ações e estratégias para atrair clientes
- planejar ações e estratégias para manter os clientes já conquistados
- analisar resultados.
Estratégia de vendas e técnica de vendas são a mesma coisa?
Não! O objetivo da estratégia de vendas é entender quais são os objetivos comerciais que a empresa pretende atingir. A partir daí, é traçado um plano com ações e prazos.
Já as técnicas de vendas são as habilidades que os profissionais devem usar para colocar a estratégia em prática.
Por que é importante traçar uma estratégia de vendas?
A estratégia de vendas é essencial no dia a dia de uma empresa. É por meio dela que os colaboradores saberão exatamente o que precisa ser feito durante as negociações para ganhar a confiança do consumidor, conseguir quebrar objeções e destacar as principais qualidades do produto que está sendo oferecido.
Podemos dizer, portanto, que as estratégias de vendas são peças-chave na busca por bons resultados e na melhoria do desempenho de uma empresa.
A estratégia de vendas funciona como um guia para todo o time, mostrando quais são os objetivos a serem atingidos, o que deve ser feito para chegar nesse resultado e quais são as expectativas em relação aos prazos.
E quando falamos em time, não nos referimos somente às pessoas que trabalham diretamente com a parte comercial. A estratégia de vendas deve ser aplicada de forma conjunta, com o comprometimento de todas as pessoas da empresa — desde a direção até a equipe comercial, passando por todos os outros setores.
Afinal, não adianta ter um time de vendas 100% treinado e alinhado com os valores da empresa se o cliente não for receber um produto de qualidade e nem um suporte adequado quando for necessário, certo?
Passo a passo: como criar uma estratégia de vendas?
Montar uma estratégia de vendas é muito importante e toda empresa deve fazer isso, mas o processo não é simples. Para definir os seus objetivos e os caminhos a serem seguidos para atingi-los, é preciso ter informações confiáveis sobre o mercado, os clientes e a empresa.
A seguir, mostramos um passo a passo de como criar as suas estratégias de vendas!
Faça um estudo de mercado
Esse estudo é uma ferramenta que permite avaliar de que forma uma empresa ou produto pode se inserir no mercado. Ele analisa os problemas enfrentados, as relações entre produção e consumo, o comportamento do consumidor, as ações dos concorrentes, questões financeiras e outros pontos.
Essas informações são conseguidas por meio da análise e interpretação de dados disponíveis, pesquisas, censos e investigações sobre o consumo.
O objetivo é conhecer, analisar e quantificar as oportunidades de venda.
Conheça as potencialidades e fraquezas do seu negócio
Além de analisar o mercado, os consumidores e a concorrência, faz parte do estudo o entendimento sobre a situação da empresa e dos produtos que ela oferece. Quais são os seus diferenciais, os pontos fortes e os pontos fracos?
Entender isso é fundamental para que consiga traçar planos que otimizem ainda mais o que já é bom e façam os pontos fracos parecerem irrelevantes diante de tantas vantagens — caso não consigam ser consertados.
Mapeie as oportunidades e as ameaças que o mercado oferece ao seu negócio
As oportunidades são todos os aspectos favoráveis do contexto externo que podem trazer novas chances para vendas. Alguns exemplos são investimentos e parcerias.
Já as ameaças relacionadas ao ambiente externo são todos os fatores que podem impactar negativamente as suas vendas, como ações dos concorrentes, mudanças nas leis, alterações climáticas. Tudo depende do tipo de negócio que você tem.
Entender quais são essas oportunidades e ameaças com antecedência torna possível se antecipar a elas e traçar estratégias para potencializar oportunidades e minimizar ameaças.
Estude a persona e o comportamento do consumidor
A persona da sua empresa é a representação do cliente ideal. A persona é algo mais aprofundado do que o público-alvo, pois considera, além de informações demográficas, aspectos mais subjetivos.
As personas não têm somente idade, gênero e classe social, mas também têm sonhos, objetivos, preocupações, dores, influências, preferências, etc.
Quando você conhece o seu cliente ideal mais a fundo, consegue traçar estratégias de vendas de forma mais acertada. Afinal, sabendo quais são as suas expectativas, dificuldades, preferências e influências, fica muito mais fácil desenvolver produtos que sejam realmente úteis e planejar a sua divulgação.
O entendimento sobre a persona vai ajudar a definir linguagem, canais, mensagem, preço e muitos outros pontos fundamentais na sua estratégia de vendas.
Defina o posicionamento que a sua empresa vai ter no mercado
Para definir o posicionamento da empresa, você deve mapear qual segmento pretende atender e quais são os diferenciais importantes para ele. A partir daí, poderá traçar ações personalizadas para que as pessoas comecem a relacionar a marca a esses valores.
Você quer que o seu negócio seja visto como uma marca barata ou cara? Popular ou de luxo? Acessível ou exclusiva? Respondendo a esse tipo de pergunta você consegue definir o posicionamento desejado e começar a traçar estratégias.
Se você quer ter uma marca conhecida por ser barata, por exemplo, precisa apostar em uma estratégia diferenciada de precificação!
Defina os objetivos da empresa
Os objetivos da empresa são etapas que se pretende alcançar para que ela tenha os resultados que busca. Esses objetivos podem ser estabelecidos por cada departamento ou para toda a empresa, em casos de negócios menores.
Ter objetivos bem definidos permite que toda tomada de decisão seja orientada para o resultado esperado, além de guiar os colaboradores para que todos trabalhem com a mesma finalidade.
Quando você não sabe qual é o objetivo da empresa, fica difícil determinar na sua estratégia de vendas quais ações precisam ser adotadas. Afinal, quem não sabe onde quer chegar não pode escolher o melhor caminho, não é mesmo?
Defina metas alcançáveis
As metas mostram exatamente qual caminho deve ser seguido para que a empresa atinja os seus objetivos. É fundamental traçar metas realistas e alcançáveis. Caso contrário, o time pode ficar desmotivado e a empresa não ter os resultados esperados.
É importante que, além de alcançável, as metas também sejam objetivas, tenham prazos e sejam mensuráveis, ou seja, que seja possível definir indicadores para acompanhar o seu andamento.
Escolha indicadores
Os indicadores a serem acompanhados devem ser definidos junto com a meta. Assim, a cada período é possível entender se o que está sendo feito está trazendo os resultados esperados ou não.
É por isso que o acompanhamento frequente é tão importante. Caso se note que alguma ação não está sendo efetiva, é possível mudar os planos e fazer melhorias a tempo de bater as metas.
Padronize o pitch de vendas da sua equipe
Um pitch de vendas bem construído vai fazer com que o cliente se interesse pelo que o time tem a dizer — o objetivo é gerar curiosidade e identificação. As primeiras frases ditas por alguém que está tentando vender um produto são fundamentais para definir se o cliente vai topar ou não dar continuidade à conversa.
Um bom pitch deve ser objetivo e direto, tocando nas dores do cliente para que ele tenha vontade de continuar ouvindo.
A padronização do pitch garante que todo o time está alinhado e sabe exatamente o que dizer para ganhar um cliente. Além disso, ela permite que você faça pequenos testes e analise o impacto de cada um deles na sua taxa de conversão.
Faça uso de gatilhos mentais com inteligência
Os gatilhos mentais são pequenas frases que fazem com que um cliente tenha ainda mais interesse em fechar uma compra. Um pitch de vendas pode e deve ter gatilhos, mas é importante saber o momento de usá-los. Eles não podem ser usados indiscriminadamente.
Por isso, na hora de construir o seu pitch, analise o público da empresa para entender quais gatilhos funcionam melhor em cada caso. Se for preciso, faça testes!
Alinhe os objetivos da sua equipe de vendas e de marketing
Já ouviu falar em Vendarketing? A palavra é a junção de vendas e marketing e representa uma estratégia que tem o objetivo de manter o alinhamento entre esses dois times.
Quando eles caminham juntos, tudo melhora: a comunicação entre as equipes, a experiência do cliente, o estabelecimento e cumprimento de metas e a previsibilidade sobre as vendas.
Apesar de serem dois times diferentes, vendas e marketing têm trabalhos complementares!
Defina os canais de comunicação e vendas alinhados ao comportamento do consumidor do seu produto/serviço
A definição dos canais de comunicação deve ser estratégica e considerar pontos que citamos aqui quando falamos sobre persona. Quando você conhece seu cliente ideal, sabe quais são os canais de comunicação mais utilizados e preferidos por eles. São esses canais que devem fazer parte da sua estratégia de vendas!
Isso não quer dizer que você precisa estar em todos ao mesmo tempo. Afinal, marcar presença em um canal é um trabalho que não é fácil e exige investimentos. Se a sua empresa está começando, você pode escolher um ou dois e, à medida que for dominando cada um, vai tendo mais segurança para agregar outros.
Não se esqueça de que cada canal tem a sua linguagem, seu formato e seu público. Quando for planejar os conteúdos de cada um deles, tenha isso em mente!
Invista no marketing
A equipe de marketing é tão importante para uma estratégia como a própria equipe de vendas. Isso porque não adianta ter vendedores muito bem treinados se o marketing não souber como atraí-los.
Por isso, o investimento em marketing deve ser feito por todas as empresas que desejam crescer e aumentar as suas vendas.
Monte o seu funil de vendas
O primeiro passo de uma estratégia de marketing voltado para vendas é a criação do funil da empresa. O funil, se você não sabe, é a representação de todo o processo pelo qual o cliente passa desde o momento que entende que tem um problema até a compra da solução.
Com um funil bem estruturado, o time consegue manter o controle de dados e ter uma disciplina maior em relação às atividades relacionadas a cada etapa. E isso, como você já deve imaginar, torna todo o trabalho mais produtivo.
Depois de definir quais são as etapas pelas quais o seu cliente passa, você também precisa definir números e taxas de conversão ideias para o seu funil de vendas. Somente dessa forma será possível entender se cada ação está trazendo ou não os resultados esperados.
Qualifique leads
Os leads são todos os contatos de possíveis clientes que você tem na sua base de dados. Eles podem ser adquiridos de diversas formas, seja por meio de abordagens mais ativas ou de práticas de inbound marketing.
Mas, para que uma venda seja efetivada, não basta ter uma base cheia de leads, é preciso trabalhá-los e qualificá-los. O objetivo desses processos é separar aqueles que têm mais possibilidade de conversão.
Dessa forma, o time de vendas pode adotar posturas diferentes para cada grupo de leads.
Aqueles que têm maior possibilidade de fechar negócio receberão propostas e abordagens mais agressivas, enquanto os outros ainda receberão outros materiais ou contatos que apresentem os benefícios da solução oferecida.
Aposte nas redes sociais
Hoje em dia, estar nas redes sociais é fundamental para criar conexão com o público e ser encontrado por clientes em potencial. Você sabia que 74% dos brasileiros recorrem às redes sociais antes de fazer uma compra?
Esse dados mostra como é importante ter perfis bem estruturados, que passem credibilidade sobre o negócio e expliquem os benefícios dos seus produtos ou serviços. Assim, quando o cliente for fazer a sua pesquisa, será surpreendido positivamente.
Além disso, as redes sociais podem ser um excelente meio de contato com o seu público — tanto com as pessoas que já são clientes, que podem estar em busca de algum suporte, quanto com aquelas que ainda precisam de mais informações para tomar a decisão de compras.
Antes de definir quais redes sociais farão parte da sua estratégia de vendas, não deixe de consultar os resultados dos seus estudos sobre persona e comportamento do consumidor!
Trabalhe com e-mail marketing
O e-mail marketing é outra forma de comunicação que não deve ser deixada de fora da sua estratégia de vendas. Hoje em dia, as plataformas de envio de e-mail podem contribuir significativamente com a sua qualificação de leads, inclusive com processos automatizados, o que torna tudo mais fácil e prático.
Por meio do envio de e-mails e dos resultados de cada um deles, é possível entender quais leads interagem mais com a marca e quais estão mais próximos de fechar negócio. A partir daí, você pode criar fluxos diferentes de mensagens para cada grupo.
E além disso, o e-mail é uma ótima forma de enviar ofertas e promoções, com links diretos para o seu site ou para o contato com o seu time de vendas.
Monitore e apresente os indicadores para a equipe
Quando falamos sobre as metas da sua estratégia de vendas, falamos também sobre a importância da definição de indicadores. São eles que permitem entender se cada ação tomada está trazendo os resultados esperados ou se há algo que precisa melhorar.
Pois é, mas não basta definir os indicadores. É preciso analisá-los com frequência. O trabalho de monitoramento deve ser um hábito, para que cada gargalo seja identificado o mais rápido possível.
Da mesma forma, essa análise permite identificar rapidamente as ações que estão dando certo e, caso seja possível, o time pode torná-la ainda melhor.
Também é importante compartilhar todos esses resultados com o time, e não mantê-los somente entre os gestores. Afinal, as pessoas que estão na linha de frente são as mais interessadas em saber que tipo de abordagem traz melhores resultados e podem contribuir com insights interessantes para a melhoria constante dos processos de vendas.
Ofereça treinamentos alinhados aos objetivos
Depois da análise dos indicadores, é importante comparar os resultados com os objetivos da sua estratégia de vendas. caso note algum desalinhamento, você pode oferecer treinamentos para o seu time, com o objetivo de qualificá-los ainda mais para o papel que desempenham.
Assim, você garante uma equipe cada vez mais capacitada e alinhada com os objetivos do negócio.
Estruture o seu pós-venda
Ao contrário do que muitos pensam, uma estratégia de vendas não deve terminar quando o prospect se torna um cliente. O que acontece depois é tão (ou até mais) importante quanto o que acontece antes. O cliente que recebe produtos de má qualidade, não tem boas experiências e não é atendido do jeito que espera dificilmente voltará a fazer negócio com a marca.
E é provável que ele fale mal da sua empresa para outras pessoas que conhece!
Por outro lado, clientes satisfeitos e que recebem o suporte adequado certamente voltarão a comprar com você e podem indicar o seu negócio para os amigos.
Por isso, não deixe de investir em ações de pós-venda, como o suporte adequado, uma experiência incrível de unboxing, envio de ofertas especiais e conteúdos interessantes que possam ajudá-lo a fazer melhor uso da solução que adquiriu.
Pratique a escuta ativa
Além de tudo o que já falamos sobre o pós-venda, não podemos deixar de ressaltar a importância da coleta de feedbacks.
Perguntar ao cliente o que ele achou da sua experiência com a empresa e quais são as suas impressões sobre o produto é uma forma de colher informações muito valiosas para o seu negócio — e ainda estreitar laços com o seu público.
A partir da análise dessas informações, você vai traçar planos de melhorias para todas as áreas da empresa, desde o desenvolvimento de produtos até o atendimento ao consumidor.
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Ter uma boa estratégia de vendas é fundamental para que você tenha bons resultados na sua empresa, mas isso não é tudo. Além de vender, é preciso ter um setor administrativo e contábil experiente, com capacidade para lidar com toda a burocracia e cumprir com todas as obrigações que vêm junto com uma venda.
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