Planejamento de Vendas: o que é e como elaborar na sua empresa

Você sabia que um planejamento de vendas bem feito tem o poder de alavancar os resultados do seu negócio? 

Com um plano assim, você baseia as suas próximas ações em dados e resultados obtidos anteriormente, nas preferências do seu público, tendências do mercado e da comunicação — e, assim, a estratégia consegue ter muito mais sucesso.

Neste artigo, vamos explicar direitinho o que é um planejamento de vendas, o que você precisa criar o seu e mostrar um passo a passo detalhado de como você pode fazer isso. Vamos lá?

  1. Saiba o que é um planejamento de vendas
  2. Entenda o que você precisa para elaborar um planejamento de vendas eficiente
  3. Aprenda a elaborar um planejamento de vendas para a sua empresa

O que é um planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é a organização de todas as etapas do processo de vendas. Isso inclui a definição de metas, prospecção de novos clientes, ofertas, negociação e pós-venda.

Na prática, o plano funciona como um guia para todo o time de vendas da empresa. Ao conferir o documento, os vendedores saberão para quem vender, o que oferecer, quais argumentos podem ser usados e quais ações vão ajudar a empresa a atingir suas metas.

Como um planejamento de vendas pode alavancar os resultados do seu negócio

O planejamento de vendas é o que traz clareza para o time quanto às ações necessárias dentro do setor. Ele é o ponto de partida para um relacionamento duradouro com o cliente e ajuda os vendedores a entender como entregar bons resultados em cada etapa do processo de vendas.

É o planejamento que vai indicar o que a empresa deve fazer depois de gerar leads. Afinal, não adianta ter milhares de contatos e não converter nenhum deles, não é mesmo?

Outro ponto super importante sobre o planejamento de vendas é que ele ajuda a padronizar a operação do time de vendas. Assim, mesmo que o cliente tenha contato com diferentes pessoas ao longo de sua jornada, sempre terá as suas dúvidas respondidas e será conduzido da mesma forma para a próxima etapa do funil.

O que você precisa para elaborar um planejamento de vendas eficiente

Agora que você já sabe de todo o potencial que tem um bom plano de vendas, deve estar pensando em como criar o seu. Mas, antes de colocar a mão na massa, é preciso que você tenha alguns conhecimentos que vão ajudar a criar um plano de qualidade.

Veja quais são!

Entender o mercado e sua praça

Cada mercado tem as suas particularidades e entendê-las é fundamental para que você consiga se destacar. Para isso, você deve estar sempre de olho nas tendências, no comportamento do consumidor e, claro, nos seus concorrentes.

Também é importante entender a sazonalidade do seu negócio, para saber quando lançar mão de cada estratégia, e as características específicas da sua praça, caso você tenha um negócio local.

Conhecer bem o seu público

Outro ponto fundamental para um bom planejamento de vendas é o conhecimento sobre o seu público. É a partir dele que você vai entender quais são as suas expectativas, preocupações, sonhos, medos, objeções, entre outras coisas.

Esse conhecimento torna todo o trabalho mais fácil, desde o desenvolvimento de novos produtos até a comunicação e o atendimento, passando por todas as etapas da estratégia de vendas.

Afinal, quando você sabe o que falar, como fazer isso e quais canais usar, fica muito mais fácil desenvolver ações mais acertadas, não é mesmo?

Ter dados sobre o seu negócio

Um bom planejamento de vendas é orientado por dados, e não por suposições, por isso, antes de começar a planejar as suas estratégias, é essencial coletar dados sobre os resultados da empresa em períodos anteriores.

Você pode fazer comparações com o mesmo período de anos passados ou até dos últimos meses. Isso, além de ajudar você a criar inteligência sobre o seu próprio negócio, vai ajudar a planejar os próximos passos com foco no aumento dos resultados positivos.

Começar o quanto antes

Muita gente espera que um novo ano ou novo semestre comece para elaborar um planejamento de vendas para a empresa. E isso funciona muito bem se você já tem um plano rodando. Assim, quando chegar a hora, você só precisa analisar os resultados e rever algumas estratégias.

Mas se você ainda não tem um planejamento de vendas, não precisa (e não deve) esperar. Comece o quanto antes! Dessa forma, você já pode ir alcançando melhores resultados e vai juntando dados sobre a empresa para usar como base no próximo planejamento.

Como elaborar um planejamento de vendas para a empresa

Agora vamos para o passo a passo? Vamos mostrar como você pode elaborar um plano de vendas eficiente e começar hoje mesmo a alavancar as vendas da sua empresa!

Analise os indicadores das vendas anteriores

Como falamos, tomar decisões com base em dados é essencial. Hoje em dia, com o avanço tecnológico e a facilidade de acesso a eles, o planejamento orientado por dados não é mais um diferencial, e sim uma obrigação de todo empresário.

Por isso, o primeiro passo para elaborar o planejamento de vendas é acessar os dados anteriores sobre a empresa e analisá-los. Quais ações trouxeram melhores resultados? Quais não saíram conforme esperado? Quais foram melhor recebidas pelo público? Em qual época do ano você vendeu mais?

Responder a essas perguntas vai ajudar você a ter insights valiosos para definir os próximos passos!

Estabeleça objetivos e metas

Você já ouviu dizer que quem não sabe onde quer chegar não tem como escolher um caminho? É exatamente isso o que acontece na rotina de vendas de uma empresa! Ao definir metas e objetivos, fica muito mais fácil traçar o caminho, ou seja, as estratégias que devem ser seguidas por todos para chegar lá.

Só não se esqueça de criar metas realistas e objetivas. Uma dica é estudar um pouco sobre metas SMART e garantir que as metas traçadas se encaixam em todos esses critérios.

O que são metas SMART?

SMART é a sigla que traz as iniciais de cinco características que toda meta deve ter: 

  • especifica (o S vem do termo em inglês, specific): a meta específica traz o objetivo em números, tem uma pessoa responsável e uma metodologia para que seja atingida;
  • mensurável: é a meta cuja evolução e cumprimento podem ser medidos com indicadores e números;
  • atingível: é a meta possível de ser atingida. Afinal, metas inatingíveis podem acabar desmotivando o time, em vez de motivar;
  • relevante: a meta deve ser importante para o resultado geral da empresa. caso contrário, ela também pode surtir o efeito contrário e desmotivar os envolvidos;
  • temporal: por fim, a meta precisa ter estabelecido o período para que seja alcançada.

Defina estratégias de vendas

Depois de definir onde chegar, é hora de planejar como fazer isso. O que você deve fazer para atingir esses objetivos?

Nesta etapa, você deve definir, por exemplo, quais novos mercados abordar, como segmentar clientes, quais abordagens experimentar, entre outras coisas.

Liste ações de vendas

As ações são a parte prática das estratégias. Elas são tarefas com datas e prazos para serem realizadas. Alguns exemplos podem ser a identificação das melhores oportunidades, criação de ofertas para converter prospects nas etapas finais do funil, criar conteúdos para as redes sociais, definir mensagens a serem utilizadas, entre outros.

Leve em considerações possíveis ameaças e saiba como contorná-las

Você já ouviu falar em análise SWOT? Ela é um levantamento de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Tudo isso deve ser considerado no planejamento de vendas da empresa, mas aqui, vamos chamar atenção especialmente para as ameaças. 

Para que elas não atrapalhem o seu plano caso se concretize, é preciso prever ações a serem adotadas em cada caso, imaginando cenários piores ou melhores. Assim você evita (ou pelo menos diminui) os impactos negativos desses eventos no negócio.

Invista no desenvolvimento do time

Este passo não depende do tamanho da sua equipe de vendas. Se você trabalha sozinho, com mais uma pessoa ou com um time enorme, deve investir em treinamento e desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais.

O desenvolvimento profissional é fundamental para o crescimento da empresa. Quando o vendedor adquire novos conhecimentos, passa a ter um olhar mais analítico e identifica com mais facilidade as oportunidades do mercado. Além disso, pode criar estratégias muito mais acertadas.

Conhecimento nunca é demais!

Dê atenção ao pós-venda

Quem trabalha com vendas sabe que o pós-venda é tão importante quanto o pré, mas não custa lembrar, não é mesmo? As estratégias para esta etapa devem sim estar presentes no seu planejamento de vendas.

É dessa forma que você vai fidelizar os clientes que já tem, fazendo com que voltem a comprar de você. Um bom pós-venda também ajuda a conquistar novos clientes, ainda que de forma indireta. Isso porque clientes satisfeitos tendem a indicar os produtos e serviços para pessoas conhecidas!

Mensure resultados e faça otimizações

E como estamos sempre falando sobre dados, aqui não poderia ser diferente. Assim como você fez essa análise antes de traçar os planos, é importante fazê-la depois de colocá-los em prática. É dessa forma que você vai entender o que trouxe bons resultados e o que não saiu conforme esperado.

E assim o ciclo começa novamente. Com base nessa análise, você vai traçar os próximos passos, já implementando todas as melhorias necessárias para que a empresa esteja em constante crescimento.

Vale lembrar que as melhorias devem ser implementadas sempre, mesmo que os resultados já estejam satisfatórios. Afinal, vender mais sempre cai bem, não é?

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A Agilize é a primeira empresa de contabilidade online do Brasil e, desde a sua criação, em 2013, está ao lado do empreendedor. A nossa missão é descomplicar a contabilidade para que você tenha tempo para focar no que realmente importa, que é fazer o seu negócio crescer!

E você pode começar criando um planejamento de vendas incrível, seguindo todas as dicas que trouxemos aqui.


E pode deixar que a gente cuida de todas as burocracias! O nosso time de especialistas está sempre a postos para tirar as suas dúvidas e garantir que as suas obrigações fiscais e contábeis estejam em dia.

Assim você tem mais tranquilidade para atuar na gestão da operação, motivando o seu time, traçando planos e conquistando tudo o que planeja.


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