Objeções de vendas: como identificar e quebrar para ter mais clientes?
Se o objetivo de toda empresa é vender os seus produtos e serviços para que tenha lucro, é essencial que o time saiba como lidar com as objeções de vendas. Afinal, nem todo cliente vai fazer a compra no primeiro contato, sem nenhum questionamento.
Muitos deles vão sim, ter objeções, e isso não quer dizer que a venda está perdida. Com conhecimento sobre o cliente e algumas técnicas, o bom vendedor consegue contornar essas objeções e alcançar o seu objetivo de vender.
Aqui neste artigo, você vai saber mais sobre isso. Vamos mostrar quais são as principais objeções de vendas e como fazer para contorná-las, para ajudar a sua empresa a alavancar as vendas e ter cada vez mais sucesso!
- Antes de tudo, o que são objeções de vendas?
- Quais as principais objeções de vendas?
- Como antecipar objeções de vendas?
- Como fazer a quebra das objeções dos clientes?
Antes de tudo, o que são objeções de vendas?
As objeções de vendas são argumentos usados pelo cliente para não fechar negócio. Como falamos aqui, nem sempre as pessoas fazem a compra sem antes apresentar alguns questionamentos, e esses questionamentos, muitas vezes, funcionam como barreiras para impedir a venda.
O que acontece é que, a partir dessas questões, o bom vendedor consegue conhecer ainda mais o seu cliente, já que elas, muitas vezes, dão pistas sobre as expectativas de cada um em relação ao produto.
Além disso, as objeções indicam ao vendedor o que ele precisa fazer a partir dali para fechar negócio.
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Quais as principais objeções de vendas?
Agora que você já sabe o que são objeções de vendas, certamente está se lembrando de algumas coisas que já ouviu dos seus clientes, certo? Ou mesmo de algo que já falou para algum vendedor quando estava no papel de cliente!
Essas são as objeções de vendas mais comuns:
- “Está muito caro”
- “Não conheço direito a sua empresa”
- “Preciso consultar alguém” (marido, pais, chefe, etc)
- “Isso não é a minha prioridade agora”
- “Não preciso tanto disso”
- “Será que isso vai mesmo me trazer os resultados que preciso?”
- “Vou pensar e volto a entrar em contato”
- “Gostei, mas vou deixar para outro momento”
- “Estou sem tempo para resolver isso agora”
Essas são as objeções de vendas mais comuns, mas é claro que os clientes podem trazer outras barreiras para a negociação, a depender de cada situação. Por isso, é importante que o vendedor saiba se antecipar a elas, para estar preparado para derrubá-las com bons argumentos.
Como antecipar objeções de vendas?
Cada empresa é única e tem os seus próprios clientes e particularidades e, por isso, não há uma forma exata para prever as objeções de vendas. No entanto, com uma breve análise do comportamento do consumidor, é possível conseguir antecipar alguns argumentos.
Para isso, é preciso que o vendedor:
- observe o comportamento de cada cliente que atender;
- conheça muito bem os produtos e serviços que vende;
- conheça a concorrência;
- entenda em que contexto se encontra o mercado em que atua;
- saber como cada produto ajuda a resolver problemas do consumidor.
Como fazer a quebra das objeções dos clientes?
Depois de conhecer as objeções dos clientes, o trabalho do vendedor é contorná-las com os argumentos certos, fazendo com que eles voltem a considerar a compra.
Confira as nossas dicas!
Registre tudo o que o cliente diz
Registrar as conversas que teve com cada cliente ajuda muito a saber como contornar objeções. Esse histórico ajuda a entender melhor as negociações, inclusive aquelas que foram perdidas, e esse conhecimento serve como base para a criação de novas estratégias.
Além disso, esse registro faz com que o vendedor conheça cada vez melhor o cliente. Assim, saberá quais são as suas necessidades e expectativas — o que facilita a criação de argumentos para contornar as suas objeções.
Escute o que o cliente tem a dizer
Esqueça aquela ideia de que o vendedor tem que falar muito e criar intimidade com o cliente. A ideia aqui é ouvir mais do que falar.
Assim, você consegue entender melhor cada objeção. Deixe o cliente se aprofundar nos seus argumentos e escute com atenção antes de começar a responder.
Cuidado com o tom de confronto
É normal que o vendedor discorde do argumento apresentado pelo cliente. Mas, em hipótese nenhuma, ele deve usar um tom de confronto depois de ouvir o que o cliente tem a dizer.
O ideal é falar algo como “Entendo o seu ponto de vista, mas…” e nunca dizer que o cliente está errado ou que o que ele diz é mentira.
Depois de mostrar que entende o ponto do cliente, o vendedor deve, então, apresentar dados concretos, mostrar cases de outros clientes, estudos, pesquisas, etc.
Não improvise
Para contornar uma objeção, é preciso estar preparado para apresentar dados, e não improvisar. nunca diga algo sem ter certeza.
Se você não sabe o que dizer, o ideal é dar um passo atrás na negociação para descobrir e contornar outras objeções para as quais esteja mais preparado para lidar.
A improvisação pode fazer o cliente perder a confiança no vendedor, o que torna o fechamento ainda mais difícil.
Confirme se a objeção foi contornada
Por fim, é importante que o vendedor garanta que o cliente entendeu o seu contra argumento. Para isso, é preciso perguntar se a explicação ficou clara ou fez sentido.
Muitas vezes, o cliente só acena com a cabeça enquanto o vendedor apresenta dados, mas isso não quer dizer que ele realmente prestou atenção ou entendeu.
Por isso, antes de partir para a próxima fase da venda, o vendedor deve garantir que o seu ponto.
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